V prvním díle naší série jsme si představili byznysové důvody, které výrobce a dovozce automobilů vedou k postupnému zavádění systému obchodního zastoupení do praxe. K přechodu na agenturní model prodeje však významně přispívá i aktualizovaný výklad právní úpravy ze strany Evropské komise. Model obchodního zastoupení je nyní flexibilnější než před pár lety. Pro automobilky se tak stává velmi užitečným nástrojem, který jim umožňuje uvádět zboží na trh přesně podle jejich představ. V tomto článku shrnujeme hlavní změny, které s sebou nová právní úprava distribučních dohod ve vztahu k obchodnímu zastoupení přinesla. Poslední příspěvek z této série pak věnujeme soutěžněprávním rizikům, na která je třeba i nadále myslet.
Dohody o obchodním zastoupení patří mezi vertikální dohody, které se uzavírají v rámci dodavatelsko-odběratelských vztahů. Jak už od nás víte, při uvádění zboží na trh s využitím obchodního zastoupení se při dodržení stanovených pravidel neuplatní zákaz protisoutěžních dohod. Výrobci a dovozci automobilů tak mohou dealerům, kteří jsou v postavení obchodního zástupce, určovat, komu a za kolik mají motorová vozidla prodávat. To jim umožňuje lepší řízení odbytu. Na rozdíl od systému nezávislé distribuce však musí automobilky nést většinu rizik, která se s takovým způsobem prodeje pojí. Rozhodnutí o tom, který distribuční model zvolit, tedy stojí na pečlivém vážení rizik a příležitostí.
Zkušenosti ukazují, že zavedení systému obchodního zastoupení do praxe bylo před rokem 2022 velkým oříškem. Tehdejší výklad právní úpravy byl totiž natolik neflexibilní, že si podniky použití tohoto modelu raději rozmyslely. Evropská komise proto využila příležitosti a v souvislosti s novelou nařízení o blokové výjimce pro vertikální dohody (VBER) přehodnotila svůj přístup a učinila několik výkladových změn, které využívání obchodního zastoupení usnadňují.
Vnímáme, že automobilky po celé Evropě začaly i z tohoto důvodu agenturní způsob prodeje využívat v daleko větší míře než dříve. Některé zcela zanevřely na systém nezávislé distribuce, jiné obchodní zastoupení využívají pro prodej specifického zboží (např. elektrické automobily).
Pojďme si tedy hlavní novinky představit.
Od přepjatého formalismu ke zdravému rozumu
Kompenzace nákladů: Rozhodujícím faktorem pro posouzení vztahu jako obchodního zastoupení ve smyslu soutěžního práva je, aby agent nenesl vyšší než zanedbatelná obchodní či finanční rizika. Dřívější výklad právní úpravy ze strany Evropské komise byl poměrně nekompromisní. Pokud obchodní zástupce nějaká významnější rizika nesl, dodavatel mu už nesměl stanovovat ceny pro další prodej ani okruh zákazníků. Bylo tak mimo jiné potřeba zajistit, aby dodavatel od samého počátku nesl náklady na činnost agenta, která souvisela s prodejem jeho zboží. Nyní však Komise umožňuje, aby obchodní zástupce nesl prvotní náklady s tím, že mu je dodavatel až následně kompenzuje. Může k tomu využít různé způsoby, jako je úhrada skutečných nákladů oproti účetním dokladům nebo paušální platby. Jinými slovy, dodavatel se může z přenosu určitých rizik (např. na dopravu či vybavení showroomu) na obchodního zástupce vykoupit. Je však potřeba, aby si strany sjednaly metodu pro kalkulaci, vyúčtování a úhradu nákladů a aby tento systém byl pro agenta co nejjednodušší.
Zohlednění příjmů agenta: S tím souvisí i druhá změna, kterou je zavedení doplňkového testu spočívajícího ve zohlednění celkových příjmů, které zmocněncům z této činnosti plynou. Komise nově přijala ekonomickou realitu a uznala, že čím vyšší je provize agentů, tím vyšší míru rizika mohou agenti při zachování výhod modelu obchodního zastoupení nést. Pokud samotná provize bude natolik vysoká, že společně s běžnou marží pokryje i rizika přenesená na dealery, lze to (přinejmenším zpětně) využít k argumentaci, že konkrétní dodavatelsko-odběratelský vztah splňoval znaky obchodního zastoupení, a to i navzdory přenosu určitých rizik na zmocněnce.
Převod vlastnictví na obchodního zástupce: Tou nejzásadnější překážkou, která dříve bránila zavedení systému obchodního zastoupení, byla téměř absolutní nemožnost převodu vlastnického práva ke zboží na agenta. Komise dříve vycházela z toho, že vlastnictví zavazuje a že s převodem vlastnického práva na obchodního zástupce na něj nutně přechází i související rizika. Bylo tedy třeba smluvně zajistit, aby dodavatel zboží převedl přímo na koncového zákazníka. To způsobovalo celou řadu praktických problémů, a to zejména z účetního a daňového pohledu. Komise proto při zachování výhod agenturního modelu nově umožnila tzv. bleskové transakce, na jejichž základě obchodní zástupce na velmi krátkou dobu (zpravidla několik sekund) získá vlastnické právo ke zboží, které následně převede na koncového zákazníka.
Světlé zítřky obchodního zastoupení
Jsme přesvědčeni, že díky popsaným změnám se model obchodního zastoupení stal po praktické stránce výrazně užitečnější než dříve. Aktualizovaná pravidla totiž (nejen) automobilkám umožňují určitou flexibilitu, zejména pokud jde o možnost zpětné kompenzace rizik a zohlednění celkových příjmů zmocněnce, které má v souvislosti se zprostředkovatelskou činností. Místo složitého cvičení spočívajícího v nastavování procesů okamžitých úhrad nákladů navíc stačí zavést mechanismus zpětné kontroly, který agentům umožní vyčíslit přesné náklady k jejich následné kompenzaci.
Model obchodního zastoupení však ani tak není zcela bez soutěžněprávních rizik. Těm se však budeme věnovat v posledním příspěvku z této série.
