Naši trojdílnou sérii zaměřenou na využívání obchodního zastoupení při prodeji motorových vozidel zakončíme shrnutím soutěžněprávních rizik, kterým je třeba se v praxi vyvarovat. Přestože agenturní model prodeje zažívá v posledních letech nebývalý boom, a to i díky vyšší flexibilitě způsobené rozvolněním pravidel ze strany Evropské komise, je vhodné se při jeho zavádění do praxe poradit se specialisty na soutěžní právo. Stačí totiž pouze chyba v nastavení podmínek spolupráce, aby se z legálního způsobu prodeje stalo závažné omezení hospodářské soutěže.
Pro případné nové čtenáře našeho blogu se sluší připomenout, že automobilky model obchodního zastoupení využívají k tomu, aby mohly lépe řídit prodej jimi dodávaných motorových vozidel. Nesou sice většinu rizik, ale právě proto jim soutěžní právo (pružněji než kdy dříve) umožňuje, aby dealerům v postavení obchodních zástupců určovaly, jak se takoví dealeři mají na trhu chovat.
Je však třeba si uvědomit, že agenturní model prodeje představuje velmi úzkou výjimku z aplikace soutěžního práva. Pokud si tak automobilka tento systém nastaví špatně (nebo jen nedokonale), zadělává si na velké problémy. V dobré víře totiž v takových případech ovlivňuje konkurenční chování svých (domnělých) agentů, na které však soutěžní právo nahlíží jako na nezávislé distributory. Určuje jím ceny pro další prodej či okruh zákazníků, což je v běžných distribučních vztazích vyloučeno.
Stačí tedy, aby jeden aspekt prodejního modelu založeného na agenturním způsobu prodeje zůstal nedomyšlen, a vysoká pokuta od soutěžního úřadu by se mohla stát velmi reálnou hrozbou.
Temné stránky obchodního zastoupení
Praktické problémy mohou nastat například v situacích, v nichž se automobilka rozhodne některé druhy motorových vozidel (např. elektromobily) prodávat v rámci obchodního zastoupení, zatímco jiné automobily (např. ty konvenční) prostřednictvím nezávislé distribuce.
Pokud k tomu chce automobilka využívat stejnou síť dealerů, může to pro ni být problematické z hlediska vyloučení přenosu obchodních a finančních rizik na obchodní zástupce, což je pro nastavení agenturního modelu prodeje must-have. Jen těžko se dá totiž odlišit, jaká rizika dealerů souvisí s prodejem elektromobilů (a tedy by je automobilka měla vzít na sebe, případně je dealerům kompenzovat) a která se již týkají prodeje benzinových a dieselových automobilů (a tedy je dealeři mohou nést sami).
Tato tzv. duální role obchodních partnerů, v níž pro některé zboží jednoho dodavatele fungují jako nezávislí distributoři a pro jiné jako obchodní zástupci, není zakázána. Přesto na ni právní úprava klade relativně přísná pravidla. Je totiž třeba jasně vymezit obchodní rizika, která se pojí s agenturním způsobem prodeje, a zároveň obchodní partner musí mít svobodnou volbu ohledně toho, zda tuto svou duální roli přijme. Současně obchodní partneři nesmí být do dvojí role ze strany dodavatele jakkoli nuceni. Jejím přijetím rovněž nelže podmiňovat další spolupráci.
Splnění výše uvedených požadavků v praxi vyžaduje důsledné oddělení obou prodejních modelů na všech úrovních, a to včetně výpočetních systémů a lidských zdrojů. To pro automobilky i dealery může být časově, finančně i logisticky velmi náročné.
Dalším úskalím pro zavedení agenturního modelu prodeje může být, pokud dealer chce vedle sebe nabízet motorová vozidla několika konkurenčních automobilek. V režimu nezávislé distribuce je to poměrně dobře možné, a tady v praxi běžné, a to s malými soutěžněprávními riziky. Prakticky jde o totéž, jako když obchodní řetězec prodává máslo od několika výrobců.
Nicméně v režimu obchodního zastoupení by dealeři v postavení agentů fungovali tak, že by v podstatě pracovali pro několik navzájem si konkurujících automobilek, které by je fakticky řídili. Tento stav z pohledu soutěžního práva vyvolává celou řadu otázek, jako je například výměna obchodně citlivých informací nebo usnadnění horizontálních kartelů. Na tato úskalí je třeba pamatovat předem, resp. je třeba je ještě před zavedení režimu obchodního zastoupen vyřešit.
Výhled do budoucnosti
Některé zprávy z trhu uvádí, že určité automobilky přechod na model obchodního zastoupení odkládají anebo přehodnocují. Mezi důvody patří vysoké náklady, které je potřeba na změnu vynaložit, a často také neochota dealerů vzdát se svých marží a generovat zisky pouze na základě provizí.
Věříme však, že trend zavádění modelu agenturního prodeje bude do budoucna pokračovat a nadále se rozvíjet. Automobilky totiž díky němu mohou dosáhnout jednotného centralizovaného systému, který pro ně může být z pohledu řízení prodejní strategie významně efektivnější. Díky tomu dokáží zkvalitnit maloobchodní prodej tak, aby odpovídal požadavkům moderních zákazníků.
Pokud se tomuto trendu výrobci a importéři dokáží přizpůsobit, budou lépe vybaveni k tomu, aby dokázali reagovat na rychle se vyvíjející trh, na kterém hraje ústřední roli digitalizace, zjednodušení a urychlení zákaznických procesů a kvalita zákaznické péče.
Nelze však zanedbávat soutěžněprávní rizika, která se s přechodem na agenturní model prodeje pojí. Proto je nezbytné, aby u takového záměru vždy asistoval tým soutěžních právníků, který tato rizika dokáže včas pojmenovat, identifikovat a v případě potřeby odstranit. Jsme tu pro Vás.
